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【創(chuàng)始人說】

不唱高調(diào)，有啥說啥。

我（楊長(zhǎng)強(qiáng)）和大多數(shù)人一 樣，小學(xué)中學(xué)大學(xué)。2003年青島大學(xué)紡織工程畢業(yè)后，先是做了幾年的電子技術(shù)方面的工作（后來回頭看，有點(diǎn)年少輕狂了）。

雖然是跨行，但是我很有毅力的堅(jiān)持 的自學(xué)，慢慢也小有成就，做到了一個(gè)韓企變頻器技術(shù)部組長(zhǎng)的職位。但是漸漸感覺到，這不是穩(wěn)定的行業(yè)，不是屬于我的事業(yè)，后來果斷放棄了。

有了一定的社會(huì) 經(jīng)驗(yàn)，也看到了周圍的起起落落，慢慢悟到，要做長(zhǎng)期事業(yè)，2點(diǎn)很重要：

（1）穩(wěn)定的能長(zhǎng)期發(fā)展的行業(yè)；

（2）可靠的合伙人。所以決定還是回歸到穩(wěn)定的皮草老本行， 這里才是我事業(yè)的終點(diǎn)站。

記得一次春節(jié)高中同學(xué)聚會(huì)的時(shí)候，和關(guān)鋒（下邊是我倆工作照）聊起來。他是摸爬皮草行業(yè)十多年的老把式。

一起做事 業(yè)，首先是品行，其次才是能力。關(guān)鋒為人厚道，是老實(shí)人。我們脾氣相投，這樣就一拍即合了，開始了我們?nèi)碌氖聵I(yè)！

有時(shí)候半夜12點(diǎn)去趕發(fā)義烏的貨車；為了 趕第二天11點(diǎn)的飛機(jī)倉(cāng)，我一個(gè)晚上能把大半個(gè)山東跑一圈。走過不少?gòu)澛?，好多?jīng)驗(yàn)都是從深刻的教訓(xùn)中得到的。

現(xiàn)在小有規(guī)模。我不打官腔，有啥說啥。工廠的 優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)：

工廠是土生土長(zhǎng)的本地皮草加工廠，從一開始的家庭小作坊做起，4代人起起落落，一直靠皮草過活。家族上一輩人就經(jīng)營(yíng)染廠，染色是 我們的優(yōu)勢(shì)。大貨的染色能節(jié)省2天，色差控制在出口產(chǎn)品的水平。

現(xiàn)階段染廠污染查的嚴(yán)，其他廠都發(fā)愁染色的時(shí)候，我家的皮子也能順利進(jìn)染缸。

工廠在皮草之鄉(xiāng)的當(dāng)?shù)?，家族人都是做毛領(lǐng)這行，互通有無互相幫襯，即使我這里沒有貨，調(diào)貨也很快。生產(chǎn)線上專門成立樣品組，關(guān)鋒親自做組長(zhǎng)，專門為客戶打樣，能1天發(fā) 貨。

供貨都是多年合作的老養(yǎng)殖場(chǎng)。采購(gòu)關(guān)振（下圖左數(shù)第三）天天往村子皮料現(xiàn)場(chǎng)跑，對(duì)于我們這樣的穩(wěn)定拿貨的毛領(lǐng)廠，能拿好、低報(bào)價(jià)的皮子。毛皮入庫(kù)前經(jīng) 過2道質(zhì)檢，把毛皮再分成三個(gè)等級(jí)。

40多年我們深知：為了能長(zhǎng)期的做返單，堅(jiān)決不做一錘子買賣。用什么皮、怎么做毛領(lǐng)都如實(shí)告訴客戶，定價(jià)都是按照工廠統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來核算。工廠7成的訂單出口?，F(xiàn)在8成客戶是回頭客老客戶。

工人都是當(dāng)?shù)氐恼衅傅?，好溝通干活踏?shí)。優(yōu)選已婚已育的女工，工作穩(wěn)定，活出的快。同樣毛領(lǐng)報(bào)價(jià)的毛質(zhì)比同行要高1個(gè)等級(jí)、多用料1成。

我們主要做老客戶， 生產(chǎn)的成衣、毛領(lǐng)、毛球掛件等皮草和仿皮草的產(chǎn)品，不拉伸皮張，不用碎皮拼，怎么做的就怎么告訴客戶，同行很難做到。

弱勢(shì)：

坐等客戶來上門的老傳 統(tǒng)思想一直存在，毛領(lǐng)重加工輕營(yíng)銷。但是這十幾年互聯(lián)網(wǎng)興起，都是網(wǎng)上找貨源，誰還在線下跑著找工廠啊！即使看工廠也是網(wǎng)上先聯(lián)系好。好酒也怕巷子深，所以我們感覺有些掉 隊(duì)。

所以我們成立了銷售四部-電商部，在阿里開店鋪，希望與工廠、外貿(mào)公司直接接洽。

我們的工廠是土生土長(zhǎng)的本地皮 草加工廠，從一開始的家庭小作坊做起，4代人起起落落，一直靠皮草過活。

毛領(lǐng)這個(gè)行業(yè)，是一個(gè)很成熟的市場(chǎng)。雖然衣服毛領(lǐng)這個(gè)行業(yè)表面看起來科技含量不 高，但是有些壁壘。

翻遍整個(gè)圖書館，也找不到一本講皮草毛領(lǐng)、狐貍毛領(lǐng)子的書。

所有的皮草毛領(lǐng)知識(shí)都在家族工廠技術(shù)人員的腦子里面。 所以想在衣服毛領(lǐng)這一行業(yè)干出來，跟著師傅摔打幾年是必然的。所有的皮衣毛領(lǐng)衣服毛領(lǐng)的技術(shù)、怎么割狐貍毛領(lǐng)子等等，都要從師傅平時(shí)干活里面學(xué)到。

《選衣服毛領(lǐng)、皮衣毛領(lǐng)，千萬不要比報(bào)價(jià)》

只是比較皮草毛領(lǐng)的報(bào)價(jià)，無法體現(xiàn)我們的價(jià)值。

70*11的狐貍毛領(lǐng)子，買家問了一圈發(fā)現(xiàn)30塊到60塊錢的都有，都說自己是足尺寸的狐貍毛領(lǐng)子。尺子測(cè)量的話，這些衣服毛領(lǐng)尺寸都對(duì)，買家迷惑。

先看看皮衣毛領(lǐng)的市場(chǎng)。到毛皮市場(chǎng)上看一看，衣服毛領(lǐng)皮衣毛領(lǐng)等狐貍毛領(lǐng)子用的狐貍皮毛路、手感差別大，各種價(jià)位都有，不像我們想象的那么簡(jiǎn)單。

想想也是這樣，自然的毛皮一定是千差萬別。同樣都做到70*11的狐貍毛領(lǐng)子，用的皮不一樣，雖然尺寸都?jí)?，但是手把、質(zhì)量差別很大。

同樣長(zhǎng)寬的皮衣毛領(lǐng)，有 的手把好、絨足，染色均勻；有的手把發(fā)空，染色不均勻，甚至有傷殘。

次皮因?yàn)槊|(zhì)量均勻，上色效果不同，造成皮草毛領(lǐng)染色不均勻。動(dòng)物打架、生病各種情況影響皮子質(zhì) 量，蹭癢蹭掉一塊毛，做成衣服毛領(lǐng)就成禿了。

好毛路皮張500元割8根皮衣毛領(lǐng)，每根成本62.5元；毛空皮張400元割7根皮衣毛領(lǐng)，每根57元。買家不熟悉，這2種 皮衣毛領(lǐng)根本看不出來。

做狐貍毛領(lǐng)子的狐貍分很多種，玄狐、銀狐、藍(lán)狐、紅狐、草狐等，還有國(guó)產(chǎn)皮進(jìn)口皮，報(bào)價(jià)品質(zhì)各不同。皮衣毛領(lǐng)買家不要說能分辨出 來，見都沒有見過。

皮草毛領(lǐng)圈子里，有市場(chǎng)貨平臺(tái)貨的叫法。

市場(chǎng)貨就是皮草毛領(lǐng)廠家用次皮做的衣服毛領(lǐng)，就類似地?cái)傌洝?/p>

平臺(tái)貨就是按照客戶 要求，足絨足寬、手把足，用正規(guī)整皮割的皮草毛領(lǐng)。

買家只知道講報(bào)價(jià)和量尺寸，狐貍毛領(lǐng)子尺寸符合要求就行，選低價(jià)。賣家擔(dān)心客戶流失同意降價(jià)，可是沒有 告訴你，皮衣毛領(lǐng)雖然尺寸沒變，已經(jīng)從平臺(tái)貨變成市場(chǎng)貨了。你測(cè)量衣服毛領(lǐng)尺寸，也符合要求，叫你沒話說。

《買家狐貍毛領(lǐng)子講報(bào)價(jià)，賣家為了拉客戶拿訂單，想盡辦法降低狐貍毛領(lǐng)子成本》

（1）好的皮衣毛領(lǐng)平臺(tái)貨， 選用的部位都有講究。

不同皮張部位出來的狐貍毛領(lǐng)子不一樣。背部肷部的狐貍毛領(lǐng)子毛絨長(zhǎng)有飄逸感，是好平臺(tái)貨；脖毛毛短，是差的部位。

一般出口的皮草毛領(lǐng)，用好部位做狐貍毛領(lǐng)子，并且對(duì)狐貍毛領(lǐng)子的板寬也有要求。這樣做出的狐貍毛領(lǐng)子、皮草毛領(lǐng)能用的部位就有限，皮衣毛領(lǐng)不但絨寬一樣，毛長(zhǎng)一樣，而且齊 順有光澤。皮草毛領(lǐng)大貨很一致。

有的皮草毛領(lǐng)用尾毛做，毛短絨少，沒有光澤。不要小看尾毛的衣服毛領(lǐng)，市場(chǎng)上數(shù)量很大的。

可是不管背毛皮衣毛領(lǐng)還 是尾毛皮衣毛領(lǐng)，測(cè)量毛鋒寬都達(dá)標(biāo)，買家沒話說。

更隱藏的，衣服毛領(lǐng)大貨的時(shí)候，摻上一定量的尾毛衣服毛領(lǐng)。尾毛衣服毛領(lǐng)報(bào)價(jià)是整皮衣服毛領(lǐng)的5成。這樣 衣服毛領(lǐng)成本下降，買家一無所知。

（2）重復(fù)染色的衣服毛領(lǐng)。

染色是高溫高酸堿度的染缸中泡十幾個(gè)小時(shí)，對(duì)衣服毛 領(lǐng)的皮子有一定損傷。有的皮張做衣服毛領(lǐng)，染壞色或者染錯(cuò)色不能用了。賣家為了降成本，專門收低價(jià)染色皮張，再次染色。

因?yàn)槿具^色，皮衣毛領(lǐng)纖維空隙小， 染料不容易附著。所以皮衣毛領(lǐng)重染色難度大，普通工藝不能上色，需用氧化染工藝，就是用酸堿度更大和重金屬染料來對(duì)皮衣毛領(lǐng)染色。

重金屬染色做成皮衣毛領(lǐng) 對(duì)人體有害。

對(duì)于皮草毛領(lǐng)，重復(fù)染色較一次染色，染缸溫度高時(shí)間長(zhǎng)酸堿度大，對(duì)皮毛傷害更大。出來的皮草毛領(lǐng)毛針發(fā)軟，絨毛變脆，皮板損傷大容易掉毛。因?yàn)槠げ菝I(lǐng)染 色的掩蓋一般人發(fā)現(xiàn)不了。

因?yàn)槭鞘召?gòu)的低價(jià)染色皮張，所以皮衣毛領(lǐng)成本低。衣服毛領(lǐng)報(bào)價(jià)低。

皮草毛領(lǐng)廠家報(bào)價(jià)低，但是不會(huì)告訴你是氧化染的皮草毛 領(lǐng)。拿到后如果不是內(nèi)行很難分辨。